Nepochopená realita?

Aby bylo jasno – toto není promo článek, i když jednu pozvánku na konci článku přidávám. Je to krátké pojednání o jisté zcela zásadní záležitosti, která poskytuje strategickou výhodu v podnikání. Když jsem ihned po revoluci „sundal nohy ze stolu“ a šel jsem na své, neměli jsme o podnikání žádné znalosti, ani informace. Bylo to prostě dobrodružství za pochodu. Vše se rozjelo rychle, dynamicky a nad očekávání. Mimo jiné, jak jsme mohli z pozic zaměstnanců, které jsme opouštěli, očekávat, že to roztopíme na obraty v desítkách miliónů korun měsíčně?

Rád se občas v souvislostech vracím k začátkům svého podnikání. Ty první stovky miliónů korun ve stavebnictví a v mezinárodním obchodě, to bylo opravdu skvělé dobrodružství. Učili jsme se za pochodu obchod, marketing, legislativu, strategie – jak uspět. Zároveň jsem kolem sebe sledoval četné příběhy lidí, kteří se do jakékoliv formy podnikání pouštěli. Překvapovali někdy kreativitou i výsledky. Jiní, a těch byla většina, prostě jen něco rozjeli, aby následně podnikatelsky vyhasli.

V té době jsem se začal zabývat důvody, proč tomu tak je. Proč jistá skupina lidí v podnikání uspěje a to někdy naprosto brilantně a proč naprostá většina podnikatelů buď skončí, nebo prostě jen paběrkuje. Několik roků jsem jako firmu pro radost provozoval marketingové a podnikatelské audity a poradenství v další desítce firem i mimo svoje podnikání. Samozřejmě mě vždy nejvíce zajímalo to, kde se tvoří peníze, úspěch a výsledek.

Dospěl jsem k zajímavým poznáním. Hodně z nich máte v mých programech ŽIVOT NA PRAVÉ STRANĚ či KDE JSOU MOJE PENÍZE.

Jako postupně odhalované tajemství a dějová linka se mým podnikáním i programy neustále vyskytuje jedno, které znáte pod pojmem Pravidlo 80/20. Nebo možná neznáte? Nebo znáte, ale nevíte, co s tím v praxi?

Než si o něm povíme více, je třeba si na rovinu říct pár věcí:

» Pravidlo 80/20 je poměrně známé, ale v praxi absolutně podceňované 90 % podnikateli.

» Pravidlo 80/20 má v sobě obrovské pákové efekty a sílu – ty dávají fér výhodu těm, kdo s nimi umějí zacházet.

» Také jsem si prověřil, že pro zaměstnance, lidi práce – je toto Pravidlo celkem bez významu, nepochopeno a v zásadě málo využitelné. Vždyť kdo vám třeba zvýší plat za to, že tomu pravidlu třeba bezvadně rozumíte, ale…

» Nejzásadnější poznání je, že toto Pravidlo 80/20 odporuje lidské intuici, smyslu pro spravedlivé rozdělení čehokoliv a v zásadě mu 99 % lidí klade spíše odpor, než by jej pro sebe vnímali jako strategickou výhodu.

» Pravidlo 80/20 ve svých nesčetných podobách a projevech funguje empiricky, samovolně, je hybnou sílou a pákou pro jakýkoliv smysluplný výsledek – ale z nějakého důvodu jej lidé nepoužívají vědomě, strategicky, se záměrem.

» Pravidlo 80/20 je realita světa v ekonomii, podnikání, ale například i na burze, ve sportu, v každé činnosti, v přírodě, či v jakékoliv distribuci příčin v následky.

» Pravidlo 80/20 je prostě pro drtivou většinu lidí něco, jako nepochopená realita. Mnozí říkají, že vědí, o co jde, ale jedním dechem dodávají, proč to nefunguje u nich a proč nemohou přizpůsobit dělání něčemu, co je tak obtížně uchopitelné.

Tak co s tím uděláme?

Teď je čas na krátký příběh:

V roce 2000 jsem měl za sebou 10 let podnikání, mimo jiné ve stavebnictví. Byl a je to zapeklitý obor. Když pominu všechny složité postupy, jak získat zakázky, udržet kvalifikované pracovníky, nastavit procesy, kvalitu a toky peněz – potom asi největší problém, který řeší všichni stavebníci, je sezóna a vývoj poptávky od zákazníků. Když je hezky na jaře – nejsou rozhodnuti a nemají financování. Když přijde deštivý podzim, chtějí ve velkém utratit přidělené rozpočty a dodělat co nejvíce. Zkrátka a dobře – vybalancovat u stavební firmy cash-flow, náklady, výnosy, logistiku, marketing, realizaci a vše kolem – vždy bylo a je i dnes velmi obtížné! Možná někteří z vás víte, o čem píšu.

Zkrátka a dobře, v květnu roku 2000 nastala obvyklá situace – můj tým byl připraven na akce a realizace, zákazníci vyčkávali, cash-flow vázlo. Do toho byla potřeba intenzivních nákupů na sklady, každý týden jsme řešili seznamy neplatičů a podnikání bylo v poměrně hektické fázi.

Udělal jsem to, co obvykle, když jsem cokoliv v podnikání řešil. Koupil jsem si knihu za 200 korun – jistě nikoliv náhodou v tomto období. Tu knihu možná znáte, protože ji často doporučuji – Pravidlo 80/20 od Richarda Kocha. Co si budeme povídat – je to skvělá kniha. Bylo to nejlepší pojednání o fungování Pravidla 80/20, jaké do té doby vyšlo. Nicméně o tom, jak vyřešit věci a problémy, které jsem měl ve firmě, takový návod zde samozřejmě nebyl…

Ale secvaklo mi, co dělat! Vyžádal jsem si z účtárny a od obchodních manažerů i lidí z realizace nejrůznější podklady a začal jsem tvořit první analýzu svého podnikání podle Pravidla 80/20.

Musím říct, že mě skutečně mnohá čísla šokovala, i když jsem je mohl očekávat. Například, že

» 18 % zákazníků  za poslední rok vytvářelo 80 % firemního obratu!

» 26 % druhů nákladů mělo na svědomí 80 % veškerých nákladů vyjádřeno v penězích!

» 22 % druhů položek na skladě dělalo 80 % veškerého prodeje!

» 16 % dlužníků nám dlužilo 80 % veškerých peněz!

» Pouze 20 % marketingových nákladů souviselo s oněmi 18 % identifikovaných zákazníků s 80% tržbami.

Těch závěrů bylo pochopitelné více. Také bylo jasné, že ono číslo 80/20 nefunguje zcela přesně, ale za to empiricky v podobných poměrech funguje vždy. Co však vyplývalo z těch výše uvedených? Bohužel, nevzešly z toho povzbuzující informace.

Šlo například o toto:

• 82 % zákazníků nám dělalo pouze 20 % tržeb, obratu – ale měli jsme s nimi 80 % práce, námahy – požírali nám energii, zdroje…
• 74 % druhů nákladů tvořilo pouze 20 % nákladů v penězích – bylo jasné, kde osekávat a kde moc neřešit.
• Vnikla hříšná myšlenka – neutrácíme náhodou 80 % všech peněz na  82 % zákazníků, co nám dělali jen 20 % tržeb – zbytečně? Kolik z nich nám ve skutečnosti generují ztráty?
• S těmi dlužníky to bylo také zajímavé poznání – co tak 80 % času, fokusu a práce právníků věnovat raději na oněch 16 %, co nám dlužili 80 % peněz, místo abychom každý týden řešili celý seznam?

První informace a následné úvahy byly tedy překvapivé a do jisté míry zapůsobily i na moje společníky a zaměstnance.

 Následovala další fáze – co s tím?

Pochopil jsem, že by bylo dobré udělat si audit 80/20 v co nejvíce parametrech svého podnikání a také prozkoumat souvislosti. Tak vznikl můj první audit 80/20. Z něj byla víceméně jasná opatření, která se měla udělat. Mimo jiné:

» Okamžitě osekávat zbytné výdaje a náklady pouze o 26 % druhů nákladů a ty další prozatím až tak neřešit. Takže místo šetření toaletním papírem jsme na čas osekali zbytnělé zaměstnanecké výhody…

» Bylo jasné, že se musíme začít velmi intenzivně věnovat řádově 20 – 40 % zákazníků a na druhé straně jistý typ zakázek nedělat, zákazníky nebrat – nebo je poslat ke konkurenci. Přísloví „náš zákazník, náš pán“ dostalo pěkně na frak…

» Bylo jasné, že musíme zredukovat či vyprodat 80 % druhů položek, které shodou okolností vázaly 50 % peněz na skladovém hospodářství.

» Bylo jasné, že se musíme přestat tvářit, jako že nevíme, co dělat, protože čísla byla jasná. Věděli jsme, že je třeba zvednout zadky, vydat se za skvělými klienty, změnit marketing, propustit pár zbytečných lidí, zrušit pár obchodních programů a schémat a mimo jiné začít investovat jinde a jinak. Audit nám ukázal poměrně přesně – co, kde a jak udělat.

Překvapení další – odpor společníků, kolegů i zaměstnanců byl značný, větší, než jsem čekal. Jasně – rozuměli číslům z mých analýz, ale ta odporovala jejich zkušenostem, intuici i názorům. Okamžitě zde byly mraky zdůvodnění, proč to či ono nejde. Naštěstí jsem byl většinový majitel…

Stručně výsledek – během 1 až 2 měsíců jsme stáhli náklady spojené s podnikání o 25 %, cca 300 tisíc korun za měsíc – cíleně a tak, aby to oněch 20 % zákazníků, co nám dělali 80 % prodeje, vůbec nepocítili. Právě naopak – zainvestovali jsem do několika eventů pro ně i v situaci, kdy peněz opravdu nebylo nazbyt. Podle názorů oportunistů ve firmě to bylo nesmyslné utrácení, zatímco oni přišli o zaměstnanecké výhody, třeba stravenky…

Výsledek do konce roku? V nákladech šlo o pár miliónů korun, ve výnosech to potom byly desítky miliónů. Zredukované místo na skladě zaplnily nejlépe prodejné položky, logistika, marketing, činnosti a procesy doznaly radikálních změn. Musím říct, že to bolelo a lidé kladli odpor – do té chvíle, kdy zjistili, že to báječně funguje… Mezi námi, za 200 korun a pár dní práce s využitím hlavy získat milióny – tomu říkám slušný pákový efekt! Co myslíte vy?

Jak pokračovalo moje podnikání s Pravidlem 80/20?

Jistě chápete, že jsem byl s aplikací tohoto pravidla nadšen. Postupně jsem jej zaváděl nejen do svého podnikání, ale také u další desítky firem. Výsledky byly a jsou natolik ohromující, že se usmívám nad jakoukoliv skepsí lidí, kteří prostě nepochopili realitu.

Poctivě konstatuji, že i dnes mi dělá aplikace Pravidla 80/20 občas potíže. Odporuje lidské intuici a touze to spravedlivém a očekávaném poměru vynaložené námahy versus výsledku. Rozjíždím nové a nové projekty, jsem perfekcionista, mám rád dokonalé věci – to značně tlumí drajv podnikání, i když dokonalost v podnikání je do jisté míry žádoucí. Je však s Pravidlem 80/20 někdy v rozporu.

Proto si audit svého podnikání s Pravidlem 80/20 dělám pravidelně a často. Pochopil jsem, že jeho aplikace v praxi podnikání není pouze o číslech, ale i o způsobu myšlení a o cestě, kterou absolvujeme. I zde máme na výběr.

Mezi námi, řešíte tyto záležitosti:

» Jak se v podnikání potýkáte s rozhodovacími procesy a s tím, že fungujete v „dynamickém binárním systému“?

» Jak si ujasňujete svoje cíle v podnikání, cestu a kam a proč zaměřovat pozornost?

» Jak umíte nadefinovat a efektivně používat pákové efekty v podnikání?

» Jak ocenit náklady a investice z hlediska možného efektu?

» Jak nastavujete parametry podnikání, marketing, strategie, produkty, cílové skupiny, komunikaci, logistiku?

» A co vytoužené cash-flow, peníze, svoboda, čas?

Výše zmíněné vše samozřejmě s Pravidlem 80/20…

Povím vám na závěr pár věcí:

Rozsah článku neumožňuje více o jistých poznání, které vedou k tomu, co jsem nazval

STRATEGICKÉ VÝHODY V PODNIKÁNÍ.

Ano, dnes vím, že těch pár procent opravdu úspěšných lidí v každém podnikání na své cestě dříve nebo později přišli na to, jak uplatnit ono Pravidlo 80/20. Část z nich vědomě, část na to prostě přišla praxí. Možná tomu tak ani neříkají – ale bez realizace tohoto Pravidla by prostě neuspěli.

Z jistých důvodů je a vždy bude toto Pravidlo nedostupné a nepochopené pro možná i 98 % všech lidí, a to jsem ještě optimista. U podnikatelů je tento poměr o něco lepší, dejme tomu 10 %?

» Pokud podnikáte, měli byste o zásadní poznání strategických výhod v podnikání opravdu něco vědět. Zkrátka a dobře nestačí vědět, KDE JSOU VAŠE PENÍZE, ale zejména jasně definovat cestu – cíle – zaměření > to jest JÍT TAM, KDE JSOU VAŠE PENÍZE. Bez znalosti a aplikace Pravidla 80/20 v praxi podnikání jsou vaše šance mizivé – spíše zůstane vaše podnikání tam, kde je….

» Pokud podnikat začínáte, pokud se chystáte na svoji CESTU PODNIKATELE, potom jsou pro vás tyto znalosti opravdu klíčové a strategické. Bez nich zabloudíte a svoje sny a myšlenky o podnikání postupně opustíte – vaše cesta bude příliš náročná. Se znalostí a s pochopením Pravidla 80/20 a toho, co a jak máte udělat na své cestě, při svém plánování, na co se zaměřit a proč – to vám ušetří velké peníze, čas a energii a objeví netušené možnosti a příležitosti.

» No a pokud jste prostě na té svoji Levé straně cash-flow kvadrantu, jako zaměstnanci, pracující, prostě makáte pro cash-flow a sny někoho jiného, nemám pro vás dobré zprávy – Pravidlo 80/20 pro vás moc fungovat nebude. A to ani tehdy, když vše pochopíte. Prostě je to Pravidlo dokonale fungující na naší PRAVÉ STRANĚ.

Co se ale může změnit, když jej poznáte? Přátelé – hodně, uvízne vám v hlavě a začne rozsvěcet světélka příležitostí. Začnete pro sebe objevovat témata podnikání a začnete poměřovat svět jinýma očima. Také si řeknete, proč se sakra tak dobré věci, strategická poznání, prostě neučí ve škole či proč to po vás nikdo nevyžaduje v práci?

Končíme, ale ne úplně

Myslím, že dnešní článek jako inspirace a otevření tématu stačí. Končím.

• Nicméně vás může zajímat, proč bez efektivního řešení otázky „KDE JSOU MOJE PENÍZE“ s Pravidelem 80/20 cesta podnikatele nefunguje?
• Co dělají úspěšní podnikatelé jinak? Mají v sobě pouze magnet na peníze, nebo myslí jiným způsobem?
• Kdo a proč má nárok na peníze, svobodu a čas pro sebe?

Víte co, je zde závěr… Ale mohu vás pozvat na pokračování. Zcela mimořádně vypisuji termín pro živou akci – seminář, workshop a networking právě na téma Pravidla 80/20 v podnikání.

Před pár roky mi klienti platili stovky tisíc korun za audity 80/20, které jim přetvářely podnikání. Dnes pustím toto know-how a pár návodů za hubičku. Tedy pouze pro ty z vás, kdo pochopíte příležitost. Nebude vás asi mnoho. Protože 98 % lidí prostě prohlásí, že jim Pravidlo 80/20 nefunguje, nebo jej prostě nepotřebují.

To je bezva pro ty, kdo pochopí!

Protože tak získají strategickou výhodu v podnikání!

A co vy, změníte plány na 23. února?

Vím, že je to natěsno  – ten termín. Ale příležitost se musí umět chytit za pačesy tehdy, když je. Nikoliv tehdy, když máte čas…

Podívejte se na více informací! Má to jen malou podmínku – registraci k informacím zdarma. Prostě chci vědět, kdo se kouká do mého obýváku…

Díky za pochopení a zvu vás

na živou akci, seminář, workshop a networking v pátek 23. února v Praze:

JDI TAM, KDE JSOU TVOJE PENÍZE!

Díky, že jste článek dočetli až sem. Vaše šance pro získání strategických výhod v podnikání se zvýšily…

Mějte se krásně!

Jirka Mazur