Možné návrhy na cesty & jak získat kontakt na zákazníka v rámci relevantní cílové skupiny.

Je třeba zvážit CÍLE:

1. Prodej. Je reálné přes promo na FB, Google cílit na zákazníky tak, aby následoval přímý prodej? To si vyžaduje více prodejní kreativu, nejlépe k časové příležitosti (období vinobraní, nového roku, velikonoc, atp..), chce to mít již předžhavenou databázi... Je reálný prodej přímo z PPC?  Každopádně i taková akce posbírá kontakty, doplní databázi. Musí na to být připraven eShop, logistika, expedice vína, komunikace... Cíl se musí kvantifikovat - co je úspěch, optimum, maximum - z hlediska objednávek, tržeb, kapacit, možností. To jest akci je třeba promyslet obchodně a potom něco tvořit.
2. Získání kontaktů do databáze emailů, či lajkerů na fanpage - možnost nadefinovat cílové skupiny > poté musí následovat komunikace > email autorespondery, fanpage příspěvky > prodejní akce. Cíle ad 2) se mi jeví dostupnější a jednodušší, ale bude déle trvat monetizace. Výhodou může být lepší synchronizace prodejního procesu a komunikace s ohledem na kapacitu, zásoby, možnosti dodávek, více individuální komunikaci atd. 

Následující návrhy preferejí druhou skupinu cílů, ale vyžadují specifické možnosti logistiky, komunikace a dodávek. Musí zohlednit Martin sám podle možností, které zná... Představy jsou jedna věc, realizovatelnost druhá... K jednotlivým cestám popisuji i cílovou skupinu, specifikace komunikace a logistiky + potenciál. V podstatě jde ve výsledku o jinak organizovaný byznys. prodejní cesty, strategie... Nutno zvážit!

Každá jednotlivá cesta zohledňuje odlišnou strategii a cílovou skupinu. Resp. cílové skupiny se budou prolínat, ale prvotní motivace pro spolupráci a odběry vína budou odlišné. Odlišné budou i prodejní výsledky - výnosy, náklady. Lišit se bude i strategie prodeje, komunikace, marketingu, logistiky dodávek (v závislosti na možnostech Víno Márty).

» Těch 5 cest - to jsou různé cesty logistiky, možností dodávek od zdroje přes sklady VM a po dodávky klientům.

» Je to 5 cílových skupin - které se prolínají, dokonce mohou být částečně stejné! 

» Je to ale 5 různých prodejních strategií - co do způsobu prodeje, marketingu, komunikace, ale i způsobu podnikání.

Byznysově - odlišná logistika, ale i náklady a potenciál pro výnosy!

Strategie ad1) Příběhy s vínem - je univerzální pro získávání kontaktů, marketing, kontakty, podobné cílové skupiny. Ale sám o sobě nedefinuje strategii prodeje, prodejní výsledky.

Strategie ad2) Nejlepší den mého života - dobře definuje prodejní potenciál VM, dají se mixovat dodávky, individualizovat prodeje. Nicméně jde o mimořádné prodejní akce - skvělé promo, menší prodejní výsledky...

Strategie ad3) No Márty >> no párty. Je podobná, cílí na párty s vínem od VM obecně - zde je důležité budovat dlouhodobý vztah a komunkaci: V zásadě to tak je ted zpočátku nastaveno. Dobrý prodejní potenciál, logistiku umíme - v zásadě tak, jak ji Martin popisuje.

Strategie ad4) VM Business line. Největší potenciál na obrat a byznys. Jednoduchý záměr, úzký sortiment, jednoduchá logistika, lze hodně automatizovat, možná skvělá čísla. Inkubátor pro budoucí VIP klienty pro trategii ad4)  Nutno promyslet realizovatelmost záměru!!!! Klíčové body - skvělé dodávky a servis od dodavatelů, automatizace prodejního procesu, outsorcing distribuce, skvělý marketing!

Strategie ad5) Cestování s vínem & VIP Mártyho eventy. Skvělá srdcovka a záměr. Ale asi potenciál nejmenších tržeb vzhledem k potenciálu individuálních účastníků akcí... Velké náklady, asi se dá dělat jen párkrát do roka > promyslet jako BONUS pro VIP klienty... Osobně bych to neprezentoval, jako hlavní prodejní motto VM, ale něco, jako tajný záměr pro TOP a VIP klienty, přátele. Vypadá to na nonprofit záměr...

Pro vybrané cesty a cílové skupiny je třeba připravit vhodnou kretivu - Magnet & zachytávací stránku, nebo PopUp. Něco ve stylu, jak uvádím, nebo podobně - záleží na grafikovi. I to, co jsem vytvořil, je použitelné.

Na kreativní magnet musí navazovat kreativní obsah - krátký eBook do prá stran, PDF, třeba i videjko. Něco, co má pro potenciálního zákazníka HODNOTU  a zanechá nám kontakt, nebo sociální reakci (lajk, sdílení, komentář).

Na databázi e-mail kontaktů a lajkerů na FB leze potom udělat komunikační modely a strategie a vést klienty k odběrům, objednávkám, zapojit je...

Možná CESTA ZÁKAZNÍKA:

FB nebo Google reklamy + kreativa, testování  >>  Magnet & zachytávací stránka >>  obsahová stránka  >> komunikace (emaily, posty na FB), blog  >> nabídkové akce  >> stahování  lidí na eShop v kterékoliv fázi a opakovaně poté, co zaparkují v naší databázi (emaily, lajkeří na FB)

Nástroje, kreativu - FB, Google > řeší Patrik. Možnosti přidat aplikace Social sprinter > virální aplikace pro Facebook.

Strategie a CESTA ZÁKAZNÍKA se budou lišit podle zvoleného modelu. Má smysl řešit až poté, co uděláme pořadí PRODEJNÍCH CESTY viz. možnosti 1 - 5. Nejdůležitějí jsou specifikace:

1. Cílových skupin - co nejpřesněji s ohledem na chtěný stav a možnosti logistiky, komunikace a dodávek vína.
2. Specifikace obchodních záměrů a možností. Můžeme se vysnít, co chceme, ale určující jsou možosti dodavatelů - množství, termíny, rychlost dodávky a kvalita spolupráce + detaily...
3. Preference a motivace provozovatele eShopu Víno Márty - vybalancovat možnosti dodávek, realizovatelnost jednotlivých prodjeních cest, případných problémů s potenciálem prodeje, snadností, automatizací, optimalizací. Chceme prodávat kusy, balíky, dělat rozesílky (lze outsorcovat)?

Po rozhodnutí doporučuji zvolit pořadí vybraných cest - udělat kreativy, texty, dotunit web a FB tak, ať to odpovídá záměrům!

Nadefinovat si CESTU ZÁKAZNÍKA > cílovku, marketing, internetový marketing a strategie, logistika - jak to bude probíhat následně s prodeji. Nastavit procesy, otestovat >> spustit akce!!!

1. První poznámky k projektu Víno Márty, Jirka 16. srpna

2. Návrhy a dotazy JIRKA > Patrik, Márty 28. srpna 2018

Zdravím Patriku,

mám zpoždění a dva hektické týdny za sebou. Bohužel i před sebou, ale dáme to.

Přeposílám poznámky, které jsem v polovině srpna psal Martinovi ohledně jeho projektu. V podstatě je to naše myšlení dost kompatibilní, já mu to popisuji jeho jazykem slovy marketéra a ty v tom wordu, co jsem dostal - jazykem experta.

Shodneme se na tom, že je třeba začít webovou stránkou Víno Márty. Cokoliv budeme směrovat z prostředí FB a Adw. - musí jít na stránky, které jsou kvalitní, přitažlivé, obsahově vytuněné a s jasnou nabidkou pro jasně definované cílové skupiny.

Abychom mohli nastavit Landing Page, nebo obecně pěknou zzachytávací stránku, či magnet + další vody, které máš v seznamu 1 - 10, musíme ještě s Martinem popracovat na pár věcech hned, jak se vrátí z dovolené.

Zejména musíme vědět

• Jasnou filosofii byznysu - kdo a co je cílem
• Logistika - jaká množství, jak se dodávky realizují, kdo je vyřizuje, zákaznický servis. Není dobré vymýšlet nabídku obecně - když si objednávám, musím vědět v okamžiku poptávky vše uvedené…
• Cílové skupiny - definovat co nejpřesněji s ohledem na kvalitu, sortiment a možnosti logistiky
• Specifika Víno Márty - proč vína od Mártyho a proč platí slogan No Márty > No Párty… Určite má něco do sebe…

V rámci webu, Facebooku, obecne:

• Musíme se odlišit od jiné nabídky
• Je třeba definovat exluzívní výhody, které jasně určí, proč vína od Mártyho
• Je třeba motivovat zájem odběratele podle jeho vztahu k byznysu, vínům…
• Jednoznačně oslovovat vybrané cílové skupiny
• Stanovit stragegii prodeje, dodávek
• Určit si easy Cesty nového zákazníka - funnely

Další, viz, moje poznámky pro Martina.

Martin nám poslal svoje přístupové údaje na web a Facebook & jak můžeme postupovat:

zasílám přístup do administrace eshopu vinomarty.cz

url: vinomarty.cz/admin893nngbjt

login: mch@vinomarty.cz

heslo: ngpKdn64s2

Kontakt na tvůrce webu  

---------------------------

Přístupy na Facebook Martin Chmelík a Fanpage

Možná mi je Martin posílal, ale nemůžu je dohledat - poprosím jej ještě jednou.

Navržený postup:

Web, jsou dvě možnosti:

1) Redesign a úpravy, které provedete vy.  Já obecně nemám kapacity mimo tvorbu mých projektů v MIO webu.

Je třeba promyslet výše uvedené + navazující strategii a editace pro web + internetový marketing, implementace pluginů, formulářů pro zahytávání kontaktů, emailing, autoresponder atd…

Musí se to udělat pohodlně tak, aby to s minimem konzultací zvládl Mártyho personál.

2) Uděláme úvodní stránku + všechny zachytávací stránky, magnety, děkovací stránky ve vztahu ke sberu kontaktů, emailů a k následnému FB a PPC marketingu na šablonách MIOwebu a SmartEmailingu.

Na těchto šablonách jsem schopen Mártymu efektivně pomoc, protože mohu zaúkolovat asistentku - resp. zaučit Martinovu asistentku tak, at jsme kompatibilní.

Nevidím problém v tom, aby byla marketingová část webu v MIOwebu a základ na platformě eShopu tak, jak to je… Nicméně je třeba si ten stávají web trochu projít… a udělat komnkrétní návrh.

Facebook

Doladím Mártymu jeho osobní profil pro komunikaci s přáteli + fanpage tak, at na ni můžeš dělat kreativu a inzerci podle navržených postupů.

Zkusme dvě cesty, ať to nekomplikujeme:

Na úvodní stránku bych předělal Magnet, stávající pop-up. Předpokládám, že si jen tak někdo na základě toho sdělenéí něco, jako Newsletter neobjedná. Trošku do toho nasadit magnetické PROČ zadávat email - tak, aby kontakt spadnul do příslušného seznamu . Osobně si myslím, že spontánní návštěvnost úvodní stránky je a bude malá.

Rozhodující konktaty se soustředí do dvou databází:

1. Databáze emailů z Magnetů, zachtávací stránky, nebo speciální Landing Page
2. Databáze Lajkerů k fanpage, kterou je možno oslovovat příspěvky…

Kontakty a prodej z PPC, FB

Předpokládám, že stěžejní strategii bude budování databáze příznivců, zvědavců a lajkerů s definovaných cílových skupin.

Na nějaký přímá prodej by musel Martin přichystat a vyčlenit kapacitu - produkt, víno + logistiku tak, kdyby si někdo objednal, at mu to hned jde. Nejsem si jistý, zda by bylo žádoucí posílat víno po kusech… 

Nebo upoutávka do eShopu, ale i zde by se musely dobře definovat podmínky - jak dostanu zboží, jak zaplatím, termíny, cesta, způsob, komunikace, servis. Nejsem si jistý, jak je to ted děláno, jak je to reálné?

Vše výše koresponduje s tvými dotazy - Co potřebujeme vědět?

Popravdě, to já taky ted nevím. A myslám si, že to chvíli potrvá.

Takže nejlepší varianta ted by byla >

Doladit web, FB profil a faknpage a udělat kulervoucí Magnet - sbírat kontakty a ty potom oslovovat emailingem podle aktuálních možností prodeje a nabídky. Prostě je dostat do hry a do podvědomí. 

To jest budování značky, brandu a následně potenciál vykomunikovat individuálními nabídkami. Co myslíš ty?

Zachytávací stránky a Magnet by mohly být ve stylu:

7 příběhů s vínem od Mártyho, které 

• vám zapálí oheň v srdci
• změní život
• rozpohybují byznys
• vytvoří frontu nadšených zákazníků

atp.

Svatby s vínem od Mártyho

NO MÁRTY > NO PÁRTY

aneb nejlepší párty vašeho života s vínem od Mártyho

Nejlepší dárky pro vaše blízké

IN VINO VERITAS

aneb pravda, kterou najdete ve víně od Mártyho

BUSINESS VINO MARTY

TOP benefity i s logistikou pro firemní klientelu - specializace na dodávku tichých vín s logem značky (papírově) tak, aby odebírali firemní klienti a podnikatelé

A tak podobně. Magnet a to, co se budě dít následně, musí potvrdit Martin podle svých záměrů, cílových skupin a možností logistiky. Toto jsou jen nápady…

Možné funnely, cesty zákazníků:

Předpokládám, že my jsme reálně teď schopni vymyslet funnel pro sběr kvalifikovaných konktatů a funnelů. Prodej závisí na strategii, která musí vzejít od možností Martyho projektu.

Skutečně bych to viděl tak - 2 až 3 vybrané magnety - udělat a mít k dispozici seznamy emailů, lajkery a následně komunikovat infividuální nabidky a prodeje… je to nejrychlejší cesta.

Na druhé straně nemá smysl soustředovat se na prodejní cesty a jejich precizaci, pokud nejsou dostatečné okruhy potenciálních klientů, příznivců a fanoušků… 

Definujme

Magnet, např. 7 příběhů s vínem od Mártyho  > udělejme 2-3 grafické a textové varianty pro AB testování, nasaďme testování jednouchých sad na FB s cílem získat fanoušky a konktakty (stažení eBooku, magnetu). Adwords - cca to samé.

Zjistěme reakce trhu, cílovek a začněme s komunikací. Pokud vybudujeme malé databáze a zacílíme na ně individuální nabídku a stihneme vše letos - bude to úspěch.

má to jen podmínku - easy úpravy webu, fanpage, udělat ty 2-3 magnety ve 2-3 variantách a vyzkoušet to. Mít 

definovaný mailingový systém (preferuji Smart Emailing).

Moje doporučení - abychom neplýtvali penězi a energií do začátku, můžeme těch pár stránek udělat u mně na šabloně v MIOwebu (pouze musíme s Patrikem doladi, co kde bude), máme k dispozici systém pro sběr a správu kontaktu do SmartEmailingu.

V další fázi se Márty rozhodne, jaký chce systém - vše > magnety i kontakty lze následně konverotvat kamkoliv.

Tolik nápady a posouzení aktuálních možností.

Čekám na dotazy, náměty. Jirka

3. Martinovy odpovědi na otázky - logistika, návrhy...

1. Stávající zákazníci jsou moji přátelé, jejich přátelé a naši obchodní partneři. Všichni (až na pár výjimek) nakupují se slevou 20% což plně odpovídá "přátelské ceně". Ideální by bylo, kdyby eshop umožňoval nastavení individuálních cen, bez slev. Samozřejmě stále platí, že chci prodávat vína za přátelské, tedy mimořádně atraktivní ceny. Zároveň však potřebujeme rozšiřovat nabídku, investovat do reklamy a hlavně do cest za našimi vinaři, dodavateli. Buď to půjde rychle, nebo pomalu. V zásadě ale nikam nespěchám.
2. Cílová skupina jsou přátelé a podnikatelé, lidé kteří si mohou dovolit drahá vína ( v tomto směru musíme naší nabídku ještě rozšířit, vín nad 500 máme skutečně jen pár a nad tisíc vůbec nic).Nechci ale opomíjet ani skupinu lidí kteří pijí denně, víno mají rádi a chtějí jak oni rádi říkají "něco na každodenní žvýkání".  Zde je často cenová hranice mezi 150 a 200 Kč (tuto cenovou strukturu máme naopak pokrytou docela slušně, bohužel až po slevě 20%).
3. Víno není alkohol. Víno, obzvláště jeli dobře zabaleno, může být hezkým dárkem. V Česku se během vánoc mezi firmami vymění desetitisíce lahví vína. I my máme své zákazníky, majitele firem, kteří před vánocemi objednávají ve stovkách kusů. Marže je zde obvykle velmi nízká a za kvalitu bych do ohně ruku nedal. Jinými slovy při velkém tlaku na cenu je to vždy víno pitelné, ale do sortimentu Víno Marty bych nikdy nic takového nedal.

Raději prodám 1000 láhví šampaňského s marží 10% a budu šířit slávu kvality a značky, než průměrné víno se stejnou marží a cenou okolo 60,-Kč. To umí kdekdo. Na druhou stranu to zvyšuje naší hodnotu u dodavatele... je to jako se vším. Ale dokáži si představit tyto věci vůbec nedělat.

4. Je naprostou samozřejmostí, že všem co o to projeví zájem, vystavujeme fakturu na tichá vína. Odběratel zašle logo a my jako součást faktury pošleme fotky vín s logem.
5. Chtěl bych zjednodušit systém objednávání - viz tvá informace face book a web, ale i možnost nahrát objednávku na whats upp
6. Pro lidi co uplatňují výdajový paušál máme také řešení. Vína jim prodáme privátní cestou. Víno Marty prodá jedné z mých dalších obchodních společností a ty odepíší DPH a vykáží jako reklamní dárek do 500,-Kč. Zákazník pak platí na můj privátní účet. Toto však nelze provozovat ve větším rozměru a je to třeba ještě doladit po legislativní stránce. To je cesta jen pro ty nejbližší.
7. No Marty no Party. To je slogan pro který má smysl jít i do TV reklamy. Chci oslovit svatby, narozeniny a všechny další rodinné oslavy. Minimální marže s cílem šíření dobrého jména a kvality nabízené služby (třeba i za cenu zaplacení korkovného). Do několika málo let by nás restaurace měly kontaktovat s žádostí o spolupráci. Budeme si přísně vybírat. Čím více lidí přesvědčíme, že ta správná rodinná oslava se neobejde bez Víno Marty, tím lepší pozici pro další růst budeme mít.  Možná svou činnost jednou rozšíříme na komplexní zajištění party (jídlo, oblečení, foto, video, místo... bla bla bla)
8. Zcela klíčové jsou dvě otázky : a) jak získat zákazníky kteří dnes nakupují jinde
9. b) jak si je udržet
10. Odpověď na otázku a

První a zcela přirozená cesta je prodej kamarádům a obchodním partnerům. Ti mě znají, vědí že nejsem kokot a podvodník co koupí za 50 a prodá za 200. Úkol : Přesvědčit kamarády aby řekli svým kamarádům a obchodním partnerům že nejsem kokot a že víkend třeba v Champagne byl super (podpořeno spoustou super fotek - Dan je hvězda a srdcař s citem pro emoci. Věř mi !

Druhá vede přes kvalitní internetovou reklamu a naprosto výjimečné degustace. Té reklamě resp. jak se to dělá nerozumím, ale cítím že je potřeba. A je to  přesně o tom, co jsi naposledy v restauraci s hezkým názvem zmiňoval. Nedělat to "hokynářsky". Neprodávat, nepodlézat, nechme je přijít sami. Hele lidi, také vám to tak letí. Tady je vám parta normálních lidí co si užívají života a ani to moc nestojí.

Sdílet radost. Emoce. Vyvolat v těch co doposud nic nekoupili a nebo koupili sporadicky pocit : "tam příště nesmím chybět". Já se musím naučit mluvit do kamery o víně tak, aby si žádné moje další video nikdo nenechal ujít a objednal hned vagón. Těm lidem musí téci sliny při sledování mého příspěvku (těžké, ale ne nemožné).

10. Odpověď na otázku b

Ty jí znáš. To je to nejtěžší v každém obchodním vztahu. Věrnost. (občas je to těžké i mimo obchodní vztah 🙂 )

To je i u přátel dlouhodobá a trpělivá práce s každým jedním člověkem. Jirko Petra ti potvrdí jak moc jsem byl smutný z toho, že jen zlomek přátel si ke mě našel cestu a zbytek zůstal ve svých zavedených kolejích (Makro, Tesco, domácí producenti vína). Říkala : "Matýsku to že prodáváš víno neznamená automatickou povinnost pro tvé kamarády nakupovat víno jen od tebe." Jenže jak to mám kurva pochopit, když já to mám nastaveno v hlavně přesně tak. Nikdy bych si nekoupil jakoukoliv věc jinde, pakliže by s ní obchodoval kamarád. A cesta? Cesta je opět přes ty cesty. Nevázat to striktně jen na mou osobu Co si budeme nalhávat i přátele mě občas mají plné zuby a ti menší přátelé mohou trošičku závidět.... kdyžto pojedou-li s námi za vínem a zažijí-li jeden z nejkrásnějších víkendů ve svém životě, je položen základ.

Cíl ? Děti stávajících a budoucích zákazníků Víno Marty ani na sekundu nikdy nesmí napadnout, koupit víno jinde. Ale to už jsme u takových ptákovin jako jsou věrnostní karty. Bylo Vám 18? Tady máte kartu na kterou načítáme všechny vaše nákupy 100%  kvalitního a odzkoušeného vína a až se budete ženit, nebo vdávat, zúčtujeme spolu. A vy si ve svůj slavnostní den užijete víno od Víno Marty zcela zdarma.

11. Promiň trochu jsem se nechal unést....
12. Logistika ?  V příloze vidíš náš ceník. Dnes to máme nastaveno takto : objednáš do 5 000 Kč, zaplatíš 180,-Kč za doručení. Objednáš nad 5 000,-Kč máš to zdarma. Pokud bychom do budoucna zejména pro kamarády kamarádů a lidi z ulice neplýtvali slevou 20%, mohli bychom si dovolit luxus. Doprava zdarma. Ale pozor, máme v nabídce i vína za 120 Kč.
13. Líbí se mi i vinné bary No Marty no Party po Praze